مالی و حسابداری مدیریت و مهندسی صنایع

هنر قیمت گذاری چیست؟

نوشته شده توسط تیم رایلرن

ارائه محصولات با کیفیت نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب‌وکار است؛ بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت‌ گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردان بالقوه حفظ نماید.

در این پست قصد داریم تا به بررسی نحوه قیمت گذاری یا بهتره بگویم هنر قیمت گذاری بپردازیم پس با ما همراه باشید تا این هنر وجه تمایز شما با سایر رقبایتان باشد

اصلا قیمت گذاری یعنی چه؟

به فرآیند اعمال قیمت به سفارش‌های خرید و فروش خواه به صورت دستی یا خودکار، قیمت‌ گذاری گفته می‌شود. قیمت گذاری با سنجش، ارزیابی، اندازه جامعه هدف و محصول در بازار مشخص شده و عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود. بر این اساس قیمت‌ گذاری به طور ساده یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمات. البته قیمت گذاری با همین تعریف ساده محدود نمی شود و برخلاف تعریف ساده اش فرآیند حیاتی و پیچیده ای دارد و به نوعی می توان گفت که یکی مهم‌ترین جزء های بیزینس مدل شما است و تصمیمات در مورد آن تأثیر زیادی بر روی سودآوری تولیدی یا شرکت شما دارد.

نقش آن در سود آوری چیست؟

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب‌وکار است.

بنابراین یک شرکت باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش تعیین شده و استاندارد برای مشتری ایجاد کند و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید.

طرح‌های قیمت‌ گذاری

مبادله پایاپای

اقدیمی‌ترین نوع قیمت‌ گذاری به صورت مبادله پایاپای بود که در آن، کالا در برابر کالا، داد و ستد می‌‌شد(مبادله کالا به کالا ). این روش در جوامع بدوی رایج بوده زیرا مفهوم پول در این دسته جوامع بی‌معنی بوده است و مفاهیم اقتصادی در این جوامع بی معنا بوده است .

 چانه‌زنی فرد به فرد

در این روش فروشنده با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنند تا به بالاترین قیمت توافقی برای فروش برسند. چانه‌زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای در حال توسعه معمول می‌باشد.مثلاً اگر شما به بازار رفته باشید و به اطرافتان نگاه کنید حتما کاسبانی را می بینید که با مشتریان خود در حال مذاکره و چانه زنی هستند ولی اگر به شرکت های تجاری بروید این روش کارگردی ندارد و بسیار سطح پایین شمرده می شود .

قیمت مقطوع

در قیمت‌ گذاری مقطوع، چانه زنی بی‌معناست. فروشنده قیمتی را تعیین می‌کند و خریدار یا آن را قبول  یا اینکه رد می‌کند.شاید با خودتان بگویید این روش بدی هست و مشتریان بیشتر از دیگر روش ها از خرید منصرف می شوند ولی امروزه فروشگاه های زنجیره ای و مارکت های بزرگ دنیا با استفاده از روش های بازاریابی تدابیری چون اعمال تخفیف های غیر واقعی و… محصولات خود را با قیمت قطعی خود می فروشند و سود قابل توجه خود را دارند.

قیمت‌ گذاری مزایده‌ای

در قیمت‌ گذاری مزایده‌ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان می‌کند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده، فروخته می‌شود از این روش برای کالا های پیش پا افتاده ومعمولی استفاده نمی شود بلکه بیشتر برای کالا های پر ارزشی چون جواهرات ،ماشین آلات صنعتی ،املاک و… استفاده می شود.

اصول مهم در قیمت گذاری

براساس کتاب استراتژی قیمت‌ گذاری (مهدی خادمی)، یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش. قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین. قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر. از طرح‌های قیمت‌ گذاری ثابت استفاده کند یا مزایده‌ای و ….

به انتخاب یک راه یا مجموعه‌ای از این راه‌ها، استراتژی قیمت‌ گذاری می‌گویند. موفقیت یک استراتژی قیمت‌ گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب‌وکار و به خصوص تناسب استراتژی قیمت‌ گذاری با مدل کسب‌وکار است.

چند اصل مهم در قیمت گذاری:

رد هالدن در کتاب استراتژی قیمت‌ گذاری اصولی را به شرح زیر در قیمت‌ گذاری حائز اهمیت دانسته است:

اصل اول

عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کنید. بهترین راه برای کنار گذاشتن یک عادت قدیمی و جا افتاده، جایگزین کردن آن با یک عادت دیگر است. امروزه تخفیف دهی در بسیاری از سازمان‌های هنری رایج شده‌ است. بهترین راه برای کنار گذاشتن این نگرش جا افتاده، جایگزین کردن آن با دیگری است. خود مثبت بینی- یعنی داشتن احساس مثبت و خوب نسبت به آثار هنری – اطمینان لازم برای کنار گذاشتن عادت تخفیف را فراهم می‌کند.

اصل دوم

ارزش ارائه شده به مخاطبان خود را بشناسید. اگر ارزش ارائه شده به مخاطبان هنری خود را نشناسید، چگونه انتظار درک این ارزش را دارید؟ تا وقتی که به ارزش مالی که آثار هنری شما برای مخاطبان فراهم می‌آورند اطمینان نداشته باشید، نمی‌توانید به قیمت‌ گذاری با اطمینان دست یابید. بسیاری از مدیران هنری بر این تصورند که نمی‌توان این اطلاعات را به دست آورد، اما واقعیت این است که بسیاری از مخاطبان شما می‌توانند این اطلاعات را به شما بدهند.

اصل سوم

یکی از استراتژی‌های ساده قیمت‌ گذاری را انتخاب نمایید. چه وقت قیمت‌ها را بالا و چه وقت آن‌ها را پایین تعیین کنیم و بین این دو وضعیت چه باید کرد؟ استراتژی ساده و مورد توافق تمام اعضای سازمان باشد. جز این حالت نمی‌توانید به قیمت‌های خود اطمینان داشته باشید.

اصل چهارم

با مخاطبان خود بهتر پوکر بازی کنید. یاد بگیرید که مخاطبان خود را دوست داشته باشید، اما مانند قمار بازها، با آن‌ها قمار بازی نکنید. بیشتر مخاطبان هنر می‌گویند که ارزش بیشترین چیزی است که آن‌ها می‌خواهند اما بسیاری از آن‌ها وقتی درخواست تخفیف می‌دهند معلوم می‌شود در حال بلوف زدن هستند. برخی از مخاطبان صرفاً با قیمت برانگیخته می‌شوند. برخی دیگر هم صرفاً ارزش می‌خواهند و حاضرند برای آن پول پرداخت نمایند. این‌ها همان قمار بازانی هستند که می‌باید آن‌ها را کنترل کنید.

اصل پنجم

برای افزایش سود، قیمت‌ گذاری کنید. این یک افسانه است که اگر برای افزایش فروش، قیمت‌ها را کاهش دهید؛ می‌توانید سود خود را افزایش دهید. شما زمانی به سود می‌رسید که سازمانتان فعالیت‌های متعددی مانند قیمت‌ گذاری، کارایی هزینه و سنجش سودآوری را به موقع و در جای خود انجام دهد.

اصل ششم

گام‌های آسانی برای حرکت تدریجی از قیمت‌ گذاری مبتنی بر هزینه به سمت قیمت‌ گذاری مبتنی بر ارزش بردارید. استفاده از قیمت‌ گذاری ارزشی نیازمند سیستم‌ها و مهارت‌های پیچیده داخلی است. روش رسیدن به آن این است که قیمت‌ گذاری را به تدریج و به همراه رشد مهارت‌ها و توانایی‌های کارکنان خود بهبود بخشید. تا وقتی که قیمت‌ گذاری مبتنی بر هزینه، ارزش مالی ایجاد شده توسط شما را برای مخاطبان تقویت کند، استفاده از ان هیچ مشکلی ندارد. وقتی که مهارت‌های لازم را به‌طور کامل فرا گرفتید، می‌توانید به سرعت به سمت قیمت‌ گذاری مبتنی بر ارزش حرکت نمایید.

اصل هفتم

با اطمینان قیمت‌ گذاری کنید. به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید. مذاکرات را با هدف ارائه ارزش منحصر به فرد به مخاطبان تغییر دهید. مخاطبان، خریدار نهاییند و نه سخن و حرف. فراتر از حرف و سخن گفتن در مورد ارزش هنری، گام برداشتن عملی، شما را قادر به ارزش آفرینی برای مخاطبانتان می‌کند.

درباره نویسنده

تیم رایلرن

نظر بدهید